Marketing/Vertrieb

Aktuelle Entwicklungen

Die Weiterentwicklung der Vertriebsorganisation auf die sich ändernden Umfeldbedingungen stellt in nahezu allen Branchen die große Herausforderung für die Zukunft dar. Während sich in den vergangenen Jahrzehnten in vielen Branchen kaum Veränderungen der Kanalnutzung beim Absatz von Produkten und Dienstleistungen auftraten, so wurden durch die zunehmende Nutzung elektronischer Medien in den zurückliegenden 15 Jahren Vertriebskanäle zum Teil in die Bedeutungslosigkeit verbannt.

Als Strategieberater sehen wir es als unsere Aufgabe, unsere Kunden im Sales-Umfeld auf Veränderungen vorzubereiten, Vertriebsprozesse und Organisation strategisch neu zu definieren und den Transformationsprozess zu begleiten.

Zu den wesentlichen Themen, die im Vertriebs-Umfeld aktuell sind, gehören

• Zunehmend professionellere, informiertere und anspruchsvollere Kunden
• Veränderung der Kanalpräferenz des Kunden
• Umsetzung von regulatorischen Anforderungen
• Industrialisierung und Automatisierung der Abläufe (Outsourcing, Off-Shoring)
• Margenerosion

Dazu kommen für die einzelnen Branchen noch spezifische vertriebliche Themen, die zu berücksichtigen sind, zum Beispiel:

• Welche Zukunft hat ein bisher erfolgreicher Abatzkanal angesichts ständiger Marktanteilsverluste?
• Welche Rolle wird das Internet beim Absatz in Zukunft spielen?
• Wie können die am stärksten wachsenden Vertriebskanäle effizient betreut werden?

Dies birgt neue Herausforderungen für die Berater im Sales-Umfeld. Zunehmend muss tieferes fachliches Know- how, fundierte Kenntnis der Strukturen und Spezifika der einzelnen Branchen und Vertriebskanäle, der Geschäftsmodelle und ein Verständnis der Erfolgsfaktoren der Umsetzung mit in ein Projekt eingebracht werden.

» Beratungsschwerpunkte

Mit dem Competence Center Sales deckt Kienbaum Management Consultants einen Großteil vertrieblich relevanter Themen ab. Schwerpunkte unserer Tätigkeiten liegen in den Bereichen:

Strategisch-konzeptionelle Themen, bei denen ein Verständnis der Erfolgsfaktoren der Umsetzung (insbesondere Mitarbeiter) überproportional wichtig sind, beispielsweise

• Bei der Entwicklung von Vertriebskanalstrategien, insbesondere Multikanalstrategien
• bei der Konzeption von Vergütungssystemen für den Außendienst
• bei der Entwicklung von mobilen Vertriebseinheiten
• bei der Definition der Vertriebsprozesse
• bei der Ausgestaltung vertrieblicher Führungsprozesse

Erhebliche Strukturveränderungen, die massive Auswirkungen auf die Mitarbeiter oder die Ablauforganisation haben, zum Beispiel

• Einführung umfassender Prozessveränderungen, etwa die Einführung von Vertriebsprozess-Software
• Neuausrichtung der Vertriebsorganisation

Themen, in denen tiefe Expertise im Branchenumfeld erforderlich ist

• bei strategischen und konzeptionellen Fragen eines Online-Vertriebskanals, wie etwa Direktversicherer oder Telekom-Service-Centern
• bei strategischen und konzeptionellen Fragen der Umfeldveränderungen aufgrund sich wandelnder gesetzlicher Rahmenbedingungen (zum Beispiel Versicherer, Energieversorgungsunternehmen)

Projektbeispiel 1: Vertriebliche Neusausrichtung eines Service-Call-Centers

» Ausgangssituation
Ein fast ausschließlich serviceorientiert arbeitendes Call Center sollte gemäß neuem Vertriebsauftrag stärker vertrieblich ausgerichtet werden. Ziel war es, eine deutliche Erhöhung der reaktiv-aktiven Kundenansprache sicher zu stellen.

» Beratungsansatz
Nach Definition der strategischen Rahmenparameter wurde sowohl ein Ansprachekonzept als auch ein Qualifizierungskonzept für die Call Agents erarbeitet. Parallel dazu erfolgte eine vertriebliche Standortbestimmung der Projektteilnehmer in Live-Telefonaten als Vorstufe zu einer sich anschließenden Sales-Qualifikation mittels Gruppentrainings und Einzelcoaching-Einheiten.

» Projektergebnisse
Bei nahezu allen Projektteilnehmern konnte eine deutliche Zunahme der Sales-Aktivitäten im Sinne gesteigerter Ansprache- und Umwandlungsquoten festgestellt werden.

Projektbeispiel 2: Neuorganisation einer Ausschließlichkeitsorganisation

» Ausgangssituation
Ein bisher stark kompositlastiger Versicherer plante eine stärkere vertriebliche Diversifizierung und beauftragte uns mit der Erarbeitung eines Blue Prints für einen verbesserten und zukunftsfähigen Produktabsatz-Mix.

» Beratungsansatz
Nach einer eingehenden Marktanalyse haben wir Kernerfolgstreiber für die Diversifizierung der Vertriebsleistung identifiziert. Unter Berücksichtigung der Unternehmenskultur und der Ausschließlichkeits-spezifischen Geschäftsprozesse wurden Szenarien für eine Neupositionierung des AO-Vertriebes in gemeinsamer Arbeit mit dem Kunden erstellt und bewertet. Für die zukünftige Vertriebsorganisation wurden Vertriebs-, Steuerungs- und Führungsprozesse entwickelt und eingeführt

» Projektergebnisse
Sowohl die neue Vertriebsorganisation als auch die Vertriebsprozesse konnten erfolgreich eingeführt werden. Die Vertriebsleistung der neuen Vertriebsrolle „Spezialist Vorsorge in der Agentur“ übertraf die vorherige Produktion um ein Mehrfaches – parallel dazu konnten die Marktanteile in den Kompositsparten gehalten werden.