Insurance

Executive Search

Competence Center Insurance

Als Partner und Head of Insurance liegen die Schwerpunkte von Dirk Lindemann in der Besetzung von Führungs- und Spezialistenpositionen insbesondere für Erst- und Rückversicherer, aber auch für Versicherungsmakler, firmenverbundene Vermittler sowie assekuranznahe Beratungsunternehmen, insbesondere im Bereich der betrieblichen Altersversorgung.

Auf der Grundlage einer zunächst elfjährigen, auch internationalen Management-Laufbahn bei einem führenden Industrieversicherer und anschließender, ebenfalls mehr als zehnjähriger Beratungserfahrung im Executive Search bei einem der international führenden Beratungshäuser verfügt Dirk Lindemann über eine exzellente Vernetzung auf der Ebene der Top-Entscheider der Assekuranz sowie ein aus mehr als 250 Suchprojekten resultierendes Kandidatenkontaktnetz zu Führungspersönlichkeiten, Nachwuchsführungskräften, jüngeren Talenten und ausgewiesenen Spezialisten in der Assekuranz.

Das Erfahrungsspektrum von Dirk Lindemann beinhaltet unter anderem die Besetzung

• von Positionen auf „C-Level“, d.h. CEO, CFO, CRO, CIO, CMO, CUO sowie auf der Geschäftsführungsebene von Tochtergesellschaften und schließlich von Aufsichts- und Beiräten,
• von Positionen auf der Leitungsebene von Stabsbereichen wie Human Resources, IT, Recht, Steuern, Controlling, Rechungswesen/Accounting, Revision/Internal Audit, Kommunikation, Betriebsorganisation, Inhouse Consulting, Projektmanagement etc.,
• von Verantwortlichen Aktuaren, Chefmathematikern sowie Life- und Nonlife Actuaries,
• von Leitungspositionen in der Personenversicherung insbesondere in den Themenfeldern Produktentwicklung, Produktmanagement, Betriebliche Altersversorgung, Betrieb, Leistung etc.,
• von unterschiedlichsten Führungspositionen in Vertrieb und Marketing zum Beispiel als Country Manager, Leiter Marketing, Head of Sales, Niederlassungsleiter, Regional Manager, Leiter Bankenvertrieb/Sondervertriebe/Alternative Vertriebswege, Regional-, Landes- und Filialdirektor, Manager Business Development, Leiter Vertriebsunterstützung bis hin zu Key Account Managern und Maklerbetreuern,
• von verschiedenen Positionen auf der Leitungsebene von Kompositversicherern, zum Beispiel als Bereichs- oder Abteilungsleiter Haftpflicht-, Sach-, Transport-, Luftfahrt- oder Technische Versicherung, Head of Art & Private Clients, Leiter Operations, Head of Claims Management, Leiter Belegschaftsgeschäft,
• von Leitungs- und Spezialistenpositionen in der Industrieversicherung, insbesondere im Underwriting in den Business Lines Property, Casualty, Marine, CAR/EAR, Aviation, Motor, D&O, E&O sowie im Technischen Risk Management,
• von Rückversicherungsspezialisten sowie ART-Managern,
• von Consultants und Spezialisten im Gesamtspektrum der Betrieblichen Altersversorgung.

Ansprechpartner

Kienbaum Executive Search
Dirk Lindemann
Mitglied der Geschäftsleitung/Partner
Agrippinawerft 30
50678 Köln
Fon: +49 221 80 14 01-16
Fax: +49 221 80 14 01-30
Mobil: +49 172 86 84 450
dirk.lindemann@kienbaum.de

Management Consulting

Aktuelle Entwicklungen

Der Versicherungsmarkt in Deutschland zeigt sich aktuell sehr heterogen und wenig konsolidiert. Neben den großen Allsparten-Multikanalversicherern finden sich auch vertriebskanalspezialisierte Allspartenversicherer sowie Kanal-spezialisierte Spartenanbieter.

Als wichtigster Vertriebskanal der Versicherer im Neugeschäft hat sich in den letzten Jahren das Marktsegment freie Vermittler/Makler/Finanzvertriebe etabliert. Sowohl Versicherer als Produzenten als auch die Finanzvermittler als Vertriebsoberfläche stehen aktuell vor einer Reihe von Herausforderungen. Wesentliche Themen, die die gesamte Branche verändern sind insbesondere

• Umsetzung von regulatorischen Anforderungen (zum Beispiel EU-VermRL, VVG , Solvency II)
• Fusionen und Restrukturierungen
• Internationalisierungsbestrebungen
• Zunehmend professionellere, informiertere und anspruchsvollere Kunden
• Margenerosion bei Convenience-Produkten wie zum Beispiel Kfz-Versicherungen
• Industrialisierung und Automatisierung der Abläufe (Outsourcing, Offshoring)

Dazu kommen für die einzelnen Versicherer noch spezifische vertriebliche Themen, die zu berücksichtigen sind, beispielsweise:

• Welche Zukunft hat der Ausschließlichkeitsvertrieb angesichts ständiger Marktanteilsverluste?
• Welche Rolle wird das Internet beim Absatz von Versicherungsprodukten in Zukunft spielen?
• Wie kann der am stärksten wachsende Vertriebskanal Makler/Vermittler effizient betreut werden?
• Welche Rolle spielt ein Generalisten-Ansatz im Vertrieb der Zukunft?

Nach einer Phase der Kostenoptimierung befindet sich die Versicherungsbranche nun in einer Phase mit dem Ziel der Ertragssteigerung. Wenngleich noch immer erhebliche Kostensenkungspotentiale bei den Versicherern bestehen, so wird zunehmend deutlich, dass die Strategie des „Gesundschrumpfens“ angesichts der bestehenden Fixkostenstrukturen nur bedingt funktioniert. In diesem Zusammenhang wird auch die für viele Häuser noch ungelöste Frage wieder relevant, mit welcher Positionierung dieses Wachstum einhergehen soll.

Dies birgt auch neue Herausforderungen für die Berater von Versicherungen. Zunehmend muss tieferes fachliches Know-how, fundierte Kenntnis der Strukturen und Spezifika der einzelnen Vertriebskanäle, des Geschäftsmodells des Versicherers und ein Verständnis der Erfolgsfaktoren der Umsetzung mit in ein Projekt eingebracht werden.

Beratungsschwerpunkte

Mit der Practice Group Insurance deckt Kienbaum Management Consultants die gesamte Wertschöpfungskette von Versicherungen und Finanzvertrieben ab. Schwerpunkte unserer Tätigkeiten liegen in den Bereichen:

Strategisch-konzeptionelle Themen, bei denen ein Verständnis der Erfolgsfaktoren der Umsetzung (vor allem Mitarbeiter) überproportional wichtig sind, zum Beispiel

• bei der Entwicklung von kanal- und kundensegmentspezifischen Beratungs- und Verkaufsprozessen
• Erweiterung des real genutzten Produktspektrums einer vormals Komposit-lastigen Ausschließlichkeit 
• Ausrichtung einer Vertriebsorganisation auf ein zukunftsfähiges Agenturmodell

Erhebliche Strukturveränderungen, die massive Auswirkungen auf die Mitarbeiter oder die Ablauforganisation haben, beispielsweise

• Einführung umfassender Prozessveränderungen, etwa der Einführung von Vertriebsprozess-Software
• Konzeption einer neuen Ressortstruktur für einen Vertriebsvorstand

Themen, in denen tiefe Expertise im Versicherungsumfeld erforderlich ist

• bei strategischen und konzeptionellen Fragen eines Online-Vertriebskanals, wie etwa Direktversicherer oder Service-Center
• bei strategischen und konzeptionellen Fragen der Umfeldveränderungen aufgrund sich wandelnder gesetzlicher Rahmenbedingungen

Themen, in denen tiefe Expertise in Vertrieb und Marktbearbeitung erforderlich ist

• bei der Definition der Vertriebsprozesse
• bei der Ausgestaltung vertrieblicher Führungsprozesse
• bei der Konzeption von Vergütungssystemen für den Außendienst
• bei der Entwicklung von mobilen Vertriebseinheiten

Kundenspektrum

Wir decken strategische Fragestellungen in allen Segmenten des Finanzdienstleistungsmarktes ab:

• Öffentliche Versicherer
• Private Versicherer
• Finanzvertriebe
• Finanzdienstleistungsnahe IT-Dienstleister

Projektbeispiele

Projektbeispiel 1: Vertriebliche Neusausrichtung eines Service-Call Centers

Ausgangssituation:
Ein fast ausschließlich service-orientiert arbeitendes Call Center eines Versicherers sollte gemäß neuem Vertriebsauftrag stärker vertrieblich ausgerichtet werden. Ziel war es, eine deutliche Erhöhung der reaktiv-aktiven Kundenansprache sicher zu stellen.

Beratungsansatz:
Nach Definition der strategischen Rahmenparameter wurde sowohl ein Ansprachekonzept, als auch ein Qualifizierungskonzept für die Call Agents erarbeitet. Parallel dazu erfolgte eine vertriebliche Standortbestimmung der Projektteilnehmer in Live-Telefonaten als Vorstufe zu einer sich anschließenden Sales-Qualifikation mittels Gruppentrainings und Einzelcoaching-Einheiten.

Projektergebnisse:
Bei nahezu allen Projektteilnehmern konnte eine deutliche Zunahme der Sales-Aktivitäten im Sinne gesteigerter Ansprache- und Umwandlungsquoten festgestellt werden.

Projektbeispiel 2: Neuorganisation einer Ausschließlichkeitsorganisation

Ausgangssituation:
Ein bisher stark kompositlastiger Versicherer plante eine stärkere vertrieblichere Diversifizierung und beauftragte uns mit der Erarbeitung eines Blueprints für eine verbesserten und zukunftsfähigen Produktabsatz-Mix.

Beratungsansatz:
Nach einer eingehenden Marktanalyse wurden Kernerfolgstreiber für die Diversifizierung der Vertriebsleistung identifiziert. Unter Berücksichtigung der Unternehmenskultur und der Ausschließlichkeits-spezifischen Geschäftsprozesse wurden Szenarien für eine Neupositionierung des AO-Vertriebes in gemeinsamer Arbeit mit dem Kunden erstellt und bewertet. Für die zukünftige Vertriebsorganisation wurden Vertriebs, Steuerungs- und Führungsprozesse entwickelt und eingeführt

Projektergebnisse:
Sowohl die neue Vertriebsorganisation als auch die Vertriebsprozesse konnten erfolgreich eingeführt werden. Die Vertriebsleistung der neuen Vertriebsrolle „Spezialist Vorsorge in der Agentur“ übertraf die vorherige Produktion um ein Mehrfaches – parallel dazu konnten die Marktanteile in den Kompositsparten gehalten werden.

Ansprechpartner

Kai Rotermund, +49 173 560 10 12, kai.rotermund@kienbaum.de